Sete casos em que campanhas de incentivo e programas de relacionamento são indicadas

5 de dezembro de 2022

Engajamento é uma palavra que ganhou muita força nos últimos anos devido às redes sociais. Mas, seu significado tem importância, real, há muitos anos; principalmente quando envolve resultados das empresas e seus colaboradores. Existem sete casos em que campanhas de incentivo e programas de relacionamento são indicadas.

Já programas de relacionamentos são direcionados aos clientes, como um recurso que oferece vantagens, recompensas, dentre outros benefícios. E, principalmente, ajudar a fidelizá-los a uma empresa, marca ou produto, por exemplo.

Agora que já temos uma introdução básica sobre programas de relacionamento e campanhas de incentivo, seguem sete casos em que essas ferramentas são indicadas.

1. Quando seu produto é de venda assistida.

Ao contrário da “venda de prateleira”, na qual o consumidor escolhe o produto na gôndola e paga na “venda assistida”, o comprador precisa de orientações para tomar sua decisão, normalmente fornecidas por um vendedor com conhecimento técnico ou de profissional que indica o produto. Nesse último caso, ter um programa de relacionamento e incentivo dirigido a esses públicos é fundamental para incrementar a receita.

2. Quando a empresa disputa a atenção de distribuidores e representantes.

Quando seu produto é vendido por meio de distribuidores e representantes de diversas empresas ao mesmo tempo, em alguns casos, até de marcas concorrentes, é preciso ter uma estratégia para diferenciar seu negócio dos demais e despertar o interesse nos seus produtos. Uma campanha de incentivo pode cumprir este papel de forma muito efetiva.

3. Quando a empresa tem uma rede de distribuidores exclusiva.

Nestes casos, criar um programa de excelência comercial é muito útil para promover o alinhamento de objetivos entre a sua empresa e os parceiros de distribuição.

4. Quando o produto depende de um instalador.

Empresas que fabricam produtos que dependem de um instalador, como materiais de construção e autopeças, por exemplo, dependem de uma estratégia de relacionamento com esses públicos. Existem estimativas que a decisão do consumidor chega a ser influenciada em 80% dos casos por esses profissionais. Geralmente são produtos que não são comprados com frequência e que possuem detalhes técnicos que quem os aplica compreende melhor o mercado.

5. Quando o produto depende de especificador.

Da mesma forma que instaladores, os especificadores exercem muita influência na tomada de decisão dos consumidores. São profissionais geralmente com formação superior, que utilizam seus conhecimentos para indicar produtos ou serviços na execução de projetos ou consultoria. Um exemplo clássico é o arquiteto, que especifica os materiais a serem comprados em cada projeto.

6. Quando a empresa precisa aumentar o sell in.

Campanhas de incentivo para incrementar o sell in são o exemplo mais clássico para quando a empresa precisa bater sua meta de vendas.

7. Quando a empresa precisa aumentar o sell out.

Aqui já gostaria de ir direto a um exemplo clássico: indústria lança campanha de sell in para distribuidor comprar mais e, na sequência, lança ação de sell out para ajudar o distribuidor a girar seu estoque.

Em conclusão, confira aqui no nosso blog outros artigos sobre tendências em outros setores.

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Sobre o autor
Roberto Martinez é sócio-diretor da TotalTargets e responsável pelo planejamento de centenas de programas de incentivo para grandes empresas. Baixe gratuitamente o
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Entre em contato: roberto.martinez@totaltargets.com.br, WhatsApp 11-96853-9636