O segmento industrial é um dos que mais se utilizam do marketing de relacionamento com públicos influenciadores, especialmente se o produto não é encontrado facilmente nas gôndolas de supermercados. Se depender de um trade mais especializado, certamente precisará da ajuda dos públicos influenciadores.

Em primeiro lugar, estamos falando das categorias de produtos que o consumidor não compra todo dia. Ou daqueles itens que compramos somente poucas vezes na vida, como uma caixa d’água, um alternador para o carro, móveis planejados etc. Em todos estes mercados sempre existe a figura do público influenciador ou públicos influenciadores.

Em segundo lugar, motivo é muito fácil de entender. Apesar do consumidor não comprar caixa d’água todo mês, certamente o vendedor de loja de material de construção vende este produto toda semana. E o instalador hidráulico recomenda a compra e instala este produto quase que diariamente – especialmente os que estão atuando em São Paulo nestes tempos de seca. Estes dois públicos são, portanto, estratégicos para fabricantes de caixas d’água, pois suas opiniões e recomendações influenciarão diretamente a decisão de compra dos consumidores – que talvez se deparem com a necessidade de comprar este produto umas duas ou três vezes na vida. Investir num programa de Marketing de Relacionamento com eles é, portanto, necessário e traz resultados efetivos.

E o seu produto? É daqueles que o consumidor compra todos os dias de forma automática? Ou que compra só algumas vezes na vida e depende da opinião e recomendação de outros profissionais?

Todo produto que não é comprado numa gôndola de supermercado tem grande chance de ter em seu processo comercial a influência de algum público. Basicamente, produtos que precisam de especificações técnicas, explicações mais detalhadas, já entram nesta categoria. E não estamos falando de produtos de alta tecnologia não. Quer um exemplo? Quando você vai ao posto e pede para trocar o óleo do seu veículo. O trocador abre o capô do seu carro, olha o motor, tira a vareta e em minutos já vem com a solução – “olha o ideal para o seu carro é este óleo aqui XPTO50”. E muito provavelmente você irá seguir a recomendação dele (em 70% dos casos, como atestam as pesquisas).

Experimente comprar materiais elétricos. Certamente você seguirá todas as especificações que o eletricista ou engenheiro vai lhe passar. A regra é simples, se tiver algum “tequiniquês”, por mais simples que seja, no processo comercial, algum público que conhece o assunto – que pode ou não ter um profundo conhecimento sobre o tema – vai influenciar a decisão do consumidor.

Investir em uma estratégia de Marketing de Relacionamento é necessário e eficaz 

E o seu produto, vende-se sozinho na gôndola ou depende de explicações e argumentos técnicos, por mais simples que sejam? Quem é o público que fornece estas informações para os consumidores?